El instinto abre puertas, el criterio comercial genera rentabilidad

Por: María Cristina Kronfle Gómez - @mckronfle

Publicado en 24/02/2026 08:09

Siempre me ha gustado vender, y no lo digo como quien presume una habilidad superficial, lo digo porque para mí vender nunca fue insistir, fue observar. Desde muy pequeña entendí que ofrecer algo sin leer el entorno era desperdiciar energía, y que el resultado dependía menos del entusiasmo y más del momento exacto.

Desde los doce años, entendí que vender no era cuestión de salir a ofrecer, sino de elegir el momento preciso, salía a vender helados los domingos después del almuerzo, cuando sabía que las familias estaban reunidas y que los nietos iban a pedir algo dulce, y si no eran abuelos sino padres jóvenes, entonces cambiaba el día y el horario, porque los sábados después del almuerzo funcionaban mejor. Siempre regresaba con la mochila vacía, no porque el dinero fuera lo más importante para mí, sino porque esa medición de tiempo, entorno y comportamiento me daba resultado, y ese resultado se traducía en algo concreto, mis hermanos recibían helados gratis porque yo había vendido todos, era una compensación sencilla, pero detrás había cálculo, lectura y estrategia.

Con el tiempo entendí que esa lógica no desaparece, solo se vuelve más compleja. Vender no es lo mismo cuando el cliente es el consumidor final, que cuando el cliente es un distribuidor, no se decide igual cuando el margen depende de la rotación rápida, que cuando depende del volumen sostenido, y aunque uno pueda intuir muchas cosas desde la experiencia, llega un punto en el que la intuición necesita criterio comercial, porque cuando las decisiones impactan flujo de caja, inventario y sostenibilidad empresarial, ya no basta con el instinto.

No soy especialista técnica en retail, ni en wholesale, y no pretendo serlo, pero sí he aprendido que la diferencia entre facturar y generar rentabilidad, suele estar en comprender a quién le estás vendiendo y bajo qué reglas se mueve ese canal. Muchas veces el problema no es que el cliente no quiera comprar, sino que la propuesta no está bien planteada para ese segmento específico, y esa diferencia entre insistir y entender, es la que transforma una venta común en una decisión estratégica.

Por eso la capacitación deja de ser un lujo y se convierte en coherencia. Cuando un equipo aprende a identificar qué dato es relevante en cada canal, cuándo priorizar volumen y cuándo proteger margen, cómo negociar sin comprometer estructura financiera y cómo cerrar sin improvisación, se convierte en un equipo productivo y rentable, no por entusiasmo, sino por criterio, y ese criterio es el que finalmente sostiene a la empresa en escenarios competitivos y de riesgo.

A mí me interesa comprender estas diferencias, incluso desde mi propio ejercicio profesional, porque si asesoro a un minorista, no puedo leerlo igual que a un distribuidor, y si acompaño jurídicamente a una empresa necesito entender su lógica comercial, para no ofrecer soluciones desconectadas de su realidad económica, todo tiene que ver con vender, todo tiene que ver con entender cómo se mueve el dinero y bajo qué reglas se decide.

Me gusta vender, pero justamente porque me gusta, sé que el instinto abre puertas y la formación sostiene resultados. Vender puede empezar como intuición, pero se consolida como disciplina, y cuando esa disciplina se integra en una organización completa, la productividad deja de ser una aspiración y se convierte en consecuencia.